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作者：SAP全球中小企业事业部副总裁Gary Fromer
概述: 通过为他们的客户选择正确的解决方案，渠道厂商们可以从中小企业市场中大大获利。
开场白:
那些软件行业的巨头们并不是唯一看中中小企业这块市场机会的，渠道厂商们也正在意识到这块市场孕育的巨大商机和利润。中小企业市场令人兴奋的地方并不只是因为它是一个趋势。根据AMI partners的数据，在过去12个月中，美国的中小企业在SFA, CRM, ERP 和 SCM等软件产品上的投资已经达到了13亿美金 ，并保持着每年21%的增长幅度。
这个快速成长的市场给渠道厂商们展现了巨大的商机，这些渠道厂商深深知道中小企业现在需要软件，同时未来还需要保持竞争力，扩大自己的业务。对渠道厂商们来说，从这个市场上赢利有两个法宝：一是敏锐地观察到中小企业独特的业务压力和局限性，二是深刻了解中小企业如何向大企业看齐的特有方式。
炙手可热的市场
成千上万的中型企业正在意识到他们需要ERP、CRM和其他功能。 今天，企业管理软件市场已经出现专门为中小企业开发的套装解决方案。经销商们将起到一个关键的作用，将那些大型软件供应商开发的最好的解决方案介绍到这个市场上来。
AMI partners 最新的报告显示，美国去年专注中小企业市场的IT渠道合作伙伴的年销售额增长了11% ，2003年预计还会有更大的增长。现在到这个市场来一试身手还不迟。仅在美国就有770万中小企业。这块市场的成长一直对疲软的全球经济是一个很大的刺激，并将有助于经济的恢复和反弹。
中小企业想要什么，需求什么
中小企业需要的软件必须包含所有能够满足他们特定需求的功能，需要供应商提供个性化的服务，并能够随着企业业务的增长，提供可持续的支持。最重要的是，他们要找的是那些真正了解他们需求的软件解决方案和供应商，该解决方案还要满足两个条件，既是一个成熟的方案，又能够符合他们的预算和现有的IT人力资源。中小企业今天需要上线快、低成本、实施简便的解决方案。
当然，那种只看中低成本解决方案的公司是不可避免会遇到的。但是，一个审慎的渠道厂商如果能够让客户认识到他的决策不仅仅是为了企业的今天，还要考虑业务的长远发展，就能够获得这个新客户，并长期持有。
同样重要的是渠道厂商的咨询能力。特别是在中小企业市场，采用管理软件对他们来讲是一个崭新的领域，因此中小企业希望渠道厂商在咨询和支持方面扮演重要的角色。对于这一点，渠道厂商需要确保的是那些软件供应商必须能强有力地、长期地为自己提供支持。
中小企业从现有的最好的产品中所获得的利益是什么
对那些急于成功和扩张的中小企业来讲，启用电子商务是一个关键的决定。企业新的商业管理软件必须可以快速实施，简单易用，并能够最大限度地发挥企业现有的IT架构的作用。解决方案必须足够强大，足以伴随企业成长、适应企业未来发展，帮助企业管理现在和未来的业务，此外，其合理的价格也说明了今天的投资是值得的。
选择正确的供应商是最关键的
由于渠道厂商要寻找适合中小企业的产品，因此必须记住很多中小企业并不认为他们是"中小企业"。他们是拥有复杂的业务流程、野心勃勃、高速增长的企业，他们需要的软件解决方案必须能够在实施简单和低成本之间找到平衡，并且方案成熟，具有行业特性。
如果渠道厂商与供应商保持密切的合作，中小企业、渠道合作伙伴和供应商之间这条紧密的沟通链条意味着软件供应商应该站在市场需求的前端，中小企业用户能够从这个强有力的支持链条中获益，甚至能够为下一代产品的开发提供建议。对于渠道合作伙伴来讲，出于这个动态链的中间部分，它的职能就是与双方形成伙伴关系 ，从而为他们的生意带来收益。
渠道厂商应该寻找什么
一个渠道厂商能够为潜在的中小企业客户做出的最好的承诺莫过于提供一个可升级的解决方案，能够伴随企业的业务共同成长。渠道厂商应该寻找这样的供应商：它能提供完整的产品链，并且不断推出新产品满足渠道厂商不断发展的业务需求。
结论
渠道厂商现在是中小企业软件的主要驱动力。一个合格的渠道合作伙伴既能够提供中小企业成长所需的最好的软件、支持和稳定性，还能够为他们的业务带来回报。对渠道厂商来讲，现在是进军中小企业管理软件市场的时候了。
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