SAP敏捷商务解决方案网络发布会实录(5):哈通咨询庄伟波

2003-06-10 16:22:00   21CN IT频道  

时间：6月9日下午15:30-16:00
嘉宾：哈通咨询总经理庄伟波先生


　　主持人：各位网友请注意，下一场交流我们邀请到了哈通咨询的总经理庄伟波先生。

　　（网友朋友们可以继续刷新）

　　主持人：现在有请庄总介绍一下哈通咨询以及在这次SAP SMB解决方案的亮点在哪里。

　　庄伟波：各位网友大家好，我是哈通公司庄伟波。哈通公司是一家德国公司，我们1988年成立于德国柏林，1995年在中国开展业务，99年成立了上海分公司，在2002年10月与上海一个公司合并，是SAP在全国的合作伙伴，是首批SAP的合作伙伴。这次很容幸可以参加中小企业敏捷商务网上巡展，我们公司这次带来的产品是制药行业敏捷商务解决方案。这个方案的很大特点是我们集成了国外大型的制药企业的一些行业经验。同时我们跟国内的食品、药品管理局进行了密切合作。我们相信这套方案可以给各位用户、网友带来非常好的帮助，谢谢。
　　

主持人：谢谢庄总，不过网友的问题马上就非常尖锐。

　　网友：贵公司的网站还有很多德文信息，难道不愿意国际化吗？

　　庄伟波：我们的网站有德语，正是希望把中国的信息传递到国外。因为随着进入WTO，随着中外交流加深的趋势，由于中国制药业一小二多三低的状况，很多中外合作会越来越多，我们希望把中国制药业的需求传递到外国，帮助客户提升、提高。

　　网友：哈通与汉得等其他本地的咨询公司有什么不一样吗？

　　庄伟波：我们是一个纯粹的德资公司，其他的公司据我所知有些是合资或者是以合伙人方式开设的公司。我公司与其他公司非常大的一个区别点就是说我们的资源是全球统一调度的，即我们的技术、经验可以全方位地得到国外良好的经验和技术支持。

　　网友WWW：哈通合并上海汉化现在整合的情况怎么样？为什么要整合？对生意有直接的帮助吗？

　　庄伟波：汉化是国内由几位德国合伙人成立的公司，我们跟它进行合并主要是希望这次合并能为客户提供一揽子服务。因为汉化的专长在于系统集成和网络建设，而我们的专长在于管理咨询和ERP实施。这样我们两家可以强强联合，为客户提供更好的方案。

　　网友COCO：目前哈通有多少客户，国际客户和国内客户的比例是多少？

　　庄伟波：目前我们在国内有近二、三十个用户，国外用户比例稍多一点，占到百分之六、七十，国内用户目前稍低。

　　网友l i u ：为什么哈通行事比较低调？

　　庄伟波：这个问题问得非常好，这关系到一个企业的文化和企业的运作方式。作为一个德国公司来说，运作都比较踏实、低调。我们不是想先把概念炒出来，而是想先把事做好做做适度的宣传。我们非常希望通过成功的案例由客户的口碑帮助我们宣传。

　　网友蓝牙：庄总，在SAP这次中小企业信息化网展中您有什么特殊的产品可以介绍一下？

　　庄伟波：刚才我已介绍过了，我们这次带来的是关于制药行业的方案，因为我们在化工制药行业有非常多的经验。我们希望把我们的经验通过本土化和国内的药监机构的合作带给大家。
　　

　　网友dragonhair：化工通常是ERP实施的难点，您对于有配方生产的企业，尤其是生产这一块，ERP的实施现在情况怎样？有什么样的体会？

　　庄伟波：化工和制药作为典型的流程性企业，确实给很多公司和软件产品带来了非常大的困难。这点我可以很负责地说，SAP由于专门为化工、制药行业开发的PPPI模块，可以得到非常好的支持。这一点，我们公司作为国内率先使用PPPI的公司，当时在拜尔这种大型跨国公司在华办事处方面都有很好的应用，有成功的经验。

　　COCO：您认为哈通的客户成功率大概在多少？

　　庄伟波：作为一个中小型公司，我们非常关注客户的满意度。我们到目前为止客户的总体满意度是非常高的，可以达到97％－98％。

　　主持人：您对成功率的判断是基于什么？

　　庄伟波：我们对成功率的判断首先是看客户是否基于系统得到改善，第二看客户是否一直依靠这套系统在运行。

　　网友敏：请问哈通在医药行业的成功案例能否简单地说一些？

　　庄伟波：医药作为中国的一个行业，一小二多三少的情况，决定了在国内的企业直接使用ERP或者大型ERP的为数不多。我们在前一段时间主要的客户就是很多大型的跨国集团，包括阿斯特拉，包括拜尔。大家知道这些都是非常大的化工制药集团。目前伴随着中小企业这样一个解决方案，我们也在大力拓展国内的市场，像华源集团和海欣集团，都是我们的客户。
　　

　　网友iyou：制药界对于数据管理的要求很高，国内好的数据输入方法界面不多，在这方面是否有发展，您有何见解？

　　庄伟波：数据管理方面，在化工行业方面在生产控制方面比较复杂，尤其是制药行业配方严格控制，而且这些配方都是必须保密的。

　　网友s o n g ：是否觉得国内的市场竞争环境太复杂了，在这么复杂的环境中您有什么高招？

　　庄伟波：国内的市场竞争环境与国外相比确实比较激烈、复杂。但是我们相信这是一个市场发育从无到有，从小到大的必由之路。同时我们相信通过行业化的专注，客户也越来越成熟，越来越有辨别力。这样的话，这一切都会有利于整个行业往好的方向发展。

　　网友PPPI：请问哈通方案中的PPPI跟传统的PP有什么区别？

　　庄伟波：这是一个非常技术性的问题，我不知道这位叫PPPI的网友是否上过SAP的培训教材，PPPI主要是在生产、控制和生产一些术语的总数据的管理方面和原来的PP有非常大的不同。如果有时间的话，我们可以做进一步的交流，如果他愿意甚至可以到我们公司来，我们公司可以专门组织一次培训。

　　网友IEO：生产线和管理方面ERP的实施情况怎么样？假如导入MES，企业是否会有功能重复？怎样避免功能重复？

　　庄伟波：这个问题也是问得比较深层。坦率地说根据我个人的见解，目前在ERP，对于个别生产现场的控制，使用ERP的并不多，很多都局限在财务和进销存方面。MES作为一个概念，取决于几方面，有的MES是纯粹的控制，实际上是PCS，真正的MES是有一定的管理功能。根据PPPI和PP都有非常好的与MES的接口。

　　网友PPPP：哈通解决方案销售方式怎样？主要定位于哪些客户？定价有怎样？

　　庄伟波：哈通制药的解决方案的特点针对的客户主要是生产型的制药企业。我们跟整个方案里，充分体现了GMP的要求。另外我们的定价依然是敏捷商务方案，所以我们本身的要求是投资收益要快。
　　

　　PPPI：哈通的医药方案是针对医药制造业还是流通业？

　　庄伟波：主要是针对医药制造业。

　　

　　

　　网友东东：哈通SAP实施队伍有多少人，是靠自己的力量做直销的吗？

　　庄伟波：刚才说过，我们的资源是全球调度，我们在全球有200多位资深的咨询顾问，在国内大概有30几位本地的顾问。我们的销售绝大部分来自于我们的直接销售，当然还有一部分是与其他的一些公司，像IBM，SAP这样的公司合作。

　　网友s o n g ：是否对中小企业的市场的承受能力进行评估后再做生意？

　　庄伟波：作为先期的市场分析我们是要做很多的工作。对中小行业方案来说，中间很重要的一点就是说，我们要控制整个的范围和整个的实施时间。以及整个的投入。对于这点来说，很多中小企业往往在实施时会发生一些观念上的混淆。我们经常举的例子，就是说一个人如果非常饿他去吃自助餐，他会一下吃很多，觉得每个东西都很多。但吃到后面会觉得胃吃不消，我们比较推荐的方法是一步一步走。就像我们上楼梯一样，一阶一阶地上。我们先解决最急迫的问题。比如以制药行业来说，我们为先解决的是制药行业的根本问题。

　　AZ：请问贵公司的产品是如何顺应国内药监机构的运作机制的？

　　庄伟波：本身对于制药行业我们和SAP配合做了进一步的功能增强，这样SAP产品本身就符合美国FDA的要求。大家知道，现在制药行业目前也逐步地和国际接轨，现在中国的GMP也和美国的GMP接轨。是我们的开发得到了国家药品、食品管理局的大力支持和配合。


　　YZ张：敏捷商务解决方案是否具备像SAP netweaver那样与MS.net，IBM Websphere全面互操作？

　　庄伟波：这位网友提到的功能，我主要是于电子商务相配合的，这些功能在SAP上基本都是有的。

　　SAP ALL：您认为哈通的医药行业解决方案在哪个地区销售潜力最大？

　　庄伟波：这跟当地制药行业的潜力有关，我们和当地药监局配合，应该说沿海、西南地区会有一个比较大的起色。

　　Iyou：ERP与APS，MES等系统集成导入有何成功先例？以哪一个为核心？

　　庄伟波：成功先例我想在很多公司，包括上海通用，都是有很多的系统集成配合来做的，以一种所谓的自动化或半自动化的生产模式。谁先谁后没有一个特别的规定，关键是要看企业自己的现状、最想解决的问题。就像我刚才说到的，当你肚子饿的时候，是先吃馒头还是先吃面包，要根据自己的体质情况。

　　Media：公司在上海，对其他地区的客户会产生什么样的影响？

　　庄伟波：目前我们在上海有办事机构，我们原本准备在今年年终会在外地开分支机构。但是由于众所周知的原因我们把计划推迟了，但我们这个计划仍然会在今年完成。

　　东东：除了制药行业，哈通与其他的SAP的合作伙伴有冲突吗？会打价格战吗？

　　庄伟波：我们专注于行业的细分，与其他的合作伙伴之间，就目前的状况来看不会产生直接的冲突，当然我们并不是赞成打价格战的做法和说法。因为每个公司都要有利润才能保证稳定的运行。我们希望在合适的价格方面提供最好的服务，帮助企业发展。


　　网友：CRO的医药品临床实验是目前的要点之一，在这方面您有没有什么样的见解？

　　庄伟波：制药的研发和投入都有非常大的投入，时间长、投入大，风险高，我们考虑到这点，进行项目管理的方式，对整个新药的开发，以及试验来说，我们通过项目管理的方式，对进度、成本进行控制，保证企业能够在一定的时间、一定的投资、一定的成本下达到企业的目的。

　　杨子张：SAP解决方案，您是怎么来准确界定中小型企业？

　　庄伟波：这永远是一个说不清的问题。十个人可能有十个回答。我们对于这个行业的界定，先前SAP的黄总也提到了，我们是按照国家统计局的标准进行界定的。我们对自己方案的优势是推动行业化的方案和经验，能够提供投资少，见效快的产品解决方案。即使这些东西，对于大企业来说，仍然也是有借鉴作用的。

　　fico：在江苏有你们的客户吗？

　　庄伟波：刚才我们提到的海欣制药就是位于江苏的。

　　网友borneo：哈通的业务最近是否有扩张？

　　庄伟波：哈通的主业仍然是管理咨询和ERP咨询，同时提到了上海汉化公司为企业提供了系统集成以及电子商务这样一些工作，我想这些工作也是在“非典”时期各个企业考虑最多的，这一块我们有这样的业务，如果有企业非常感兴趣，我们非常欢迎他们跟我们联系。另外我们还有一块业务就是刚才我提到的，帮助国内企业走向世界，帮助国外企业了解中国，这也是我们目前要开拓的最后一块业务。

　　SAP ALL：您认为实施作为比较特殊的行业，与其他生产制造行业相比，最主要的难点是什么？

　　庄伟波：作为这样一种服务行业，它的一个难点还是一个人才的问题，特别是在高科技的服务行业里，高素质的人才以及行业经验的积累是非常重要的。

　　网友A8：哈通对于北方市场，特别是华北有什么样具体的规划？

　　庄伟波：对于华北来说，我们可能会比较关注的是京津塘地区，因为这一块是北方经济发展比较活跃的地区，另外辽东半岛也是我们非常关注的重要的地点。

　　iyou：医药业应用的数据管理和统计分析是否有达到交钥匙程度的软件包可用？

　　庄伟波：如果简单地说数据管理和统计分析的话，就变成的一个比较复杂的表单而已，我们重视的是从生产、物流到产品类一揽子的全面解决方案，通过这样的解决方案，很多分析和数据就可以据此得到，因此叫交钥匙工程。

　　YZ张：请问庄总，Oracle在哈药集团的不尽人意，您如何看待诸如利马与Oracle之间的这种合作关系？是Oracle监督布里吗？还是利马自身问题？

　　庄伟波：关于哈药的问题，各种媒体都做了很多的讨论和评判。我们在这里不想做过多的研讨，仁者见仁，智者见智，有诸多的讨论。我这里想说的一点是作为一个实施服务商来说应该具备的一个条件是首先对产品要有非常好的认识，第二要有非常好的行业经验，第三要有行业专家的支持。

　　网友宋：您对中国软件业这块是否看好？

　　庄伟波：这个问题比较大了，我个人来说，仍然对中国的软件业，当然我这里提的软件业是比较大的范围，包括软件和软件服务业，我当然是比较看好的，因为中国是高速发展的一个国家。同时随着世界加工基地向中国转移，制造业的提升势必伴随着信息化的提升，会给大家带来一个非常大的用武之地。所以我一直有一个观点，就是说我们先要把蛋糕做大，而不是说先去拼命抢。

　　主持人：那么SAP通常有一种说法，如果LICENCE本身是一块钱，咨询可能是三块钱，这对客户的压力是很大的，哈通在这方面有没有什么样的举措？

　　庄伟波：我用一个不太恰当的比喻吧。就好象定做西装和买商场做好的西装一样，定做西装购买布料的钱可能和由顶级裁缝制作的钱的比例和软件与咨询的价格比例是一样的。但是如果把价格分摊到每个软件包中可能是一个比较合适的价格，这可能是我们敏捷商务也很重视的地方。

　　东东：哈通对药业行业拓展会依靠当地的合作伙伴吗？

　　庄伟波：这是肯定的，一个好汉三个帮。我们也希望有志于拓展制药行业的企业和合作伙伴一起联系，我们一起来拓展国内的制药企业，提升国内制药行业的水平。

　　主持人：由于时间的关系，问题也比较多，我们今天暂告段落，最后阶段按惯例还是请我们的庄总就刚才回答网友问题的体会做一总结。

　　庄伟波：我觉得大家对于我们的制药产品还是非常关心，尤其是对于制药行业ERP实施方面都有非常多的体会经验，我也很高兴可以在这里跟大家进行沟通。哈通作为一个国际化的咨询公司我们愿意把我们在国外的经验结合中国的实际跟大家进行分享。如果有什么事，可以直接跟我们联系，我们的电话是021－53966988，也可以登录我们的网站了解我们的公司。谢谢大家。

　　主持人：谢谢庄总，今天下午我们的时间安排得非常紧凑，我们邀请到时候SAP公司黄总以及SAP的合作伙伴，做了非常精采的网上互动的交流。网友的问题我看都非常有水平。可以看出有的网友对SAP的产品有相当的研究，也可以看出，我们的专区在经过两个多星期的发布以后，大家都非常认真地看了一下上面的介绍。不过我们希望各位网友在专区里可以把明天参与交流的嘉宾的相关背景资料再做一下了解。看看明天谁的问题更有水平。明天下午的活动还是13：00－16：00。非常感谢各位网友的热情参与，今天下午的网上交流活动到此结束。我们今天交流的内容会整理成实录，放在SAP专区，有兴趣的朋友可以再去回顾一下。谢谢大家。