美达尔公司侯黎明、苏爱萍聊天实录

2003-06-11 16:30:00   21CN IT频道  

　　主持人：谢谢网友，你们都还在吗？我们现在下一场嘉宾是邀请到美达尔公司副董事长兼销售总监侯黎明先生，还有美达尔公司的高级咨询顾问苏爱萍女士。首先请我们的嘉宾代表做自我介绍，跟大家打一个招呼。

　　侯黎明：各位网友大家好，我是美达尔公司的，美达尔公司创业于2001年，是中国第一个向中小企业提供SAP解决方案的增值服务商。现在我们已经有几家上线的客户了，在上海、广州都有我们的分公司和合作伙伴。

　　苏爱萍：非常高兴能够借助ERP世界网和大家有一个交流，谢谢大家。

　　主持人：谢谢侯总跟苏女士。

　　网友一朵两朵朵：可以介绍一下你们在SAP美达尔项目中的工作体会吗？

　　苏爱萍：我认为在项目实施过程中，感觉中小企业在实践SAP项目中所涉及的业务流程跟大型企业是不太一样的。因为对于大企业SAP项目来说，他们的业务流程相对比较复杂，往往完成一项业务需要四五个步骤，而对于中小企业来说，有可能两个步骤就可以了。因此我认为在中小企业的SAP项目实施过程中，就不能完全套用SAP传统实施方法中对业务流程的理解。其次我认为在实施过程中顾问的思维方式也不太一样。因为在传统实施过程中企业的业务流程比较复杂，所以在实施过程中不可避免地要将过程复杂化，对于中小企业针对他们特点，一定不能把这个过程复杂化，而且要不断帮助他们提高他们的应变能力。第三我认为实施中小企业积累的经验非常重要。因为我前面提到两个特点决定了在传统实施过程中所积累的经验往往并不一定完全适用于中小企业的项目实施，而我们公司正是在多个中小型业务SAP实施过程中积累了非常宝贵的经验，我认为这是一个非常独特的地方。

　　网友：对中小企业客户群是怎么界定的？

　　侯黎明：我们大概年收入在一千万以上和一个亿美金以下，SAP界定的中小型企业的范围。

　　网友ken：您对中国ERP市场怎么看待？

　　侯黎明：我觉得中国ERP市场处于非常快速的成长期，特别是现在很多快速发展的企业有了对著名ERP品牌像SAP这样，从最初的不认识到认识，现在到的确实有实际需求的阶段，而且现在有很多企业买得起的阶段，对著名的ERP软件的应用有非常强烈的需求，像我们推出SAP的解决方案正好适合这些企业的发展，并且给它提供了一个非常好的世界品牌的ERP软件。另外SAP非常有市场吸引力的价格和实施的周期，能够使他们用得起、买得起，而且能够很快上线。

　　网友前进中的猫：中国新干线是怎么回事？

　　苏爱萍：中国新干线是我们美达尔公司在国外的研发中心，结合全球不同行业的最佳业务实践专门为中小企业开发出一套解决方案。这套解决方案实际上是适合全球不同国家的中小型企业的情况。而中国新干线是针对中国的中小型企业的业务特点开发出的一套解决方案集，它下面又具体包括不同行业的具体的解决方案。

　　网友ni：美达尔成立时间不是很长，对SAP有足够的经验吗？

　　苏爱萍：我们公司有一个特点，跟我们成立的时间并不关系，我们从一开始致力于中小企业的市场，我们为每个客户实施的所有项目也是完全基于中国新干线的行业解决方案，杨矿应用的是针对食品加工行业的解决方案，可以说我们最初的市场目标也决定了我们是中小企业最佳实践应用的专家。我们第二个特点就是我们的研发中心刚才介绍过了，实际上它是投资了上百万美金，并且花了若干年的时间持续开发和完善适合全球不同国家中小企业的行业解决方案。而且在我们的开发过程中，我们是针对中国本地企业的特点，简化了SAP系统，原先给最终用户留下非常复杂的现象，通过我们的方案简化SAP的标准菜单，提高了有效性。

　　网友东北人：我们是黑龙江一家公司，上了几套ERP，用过了感觉效果不是很好，都产生了怀疑，你们在人性化和设计方面做了哪些工作？

　　苏爱萍：首先传统的SAP实际上往往给人留下一个比较复杂、比较高端的印象，往往中小企业希望用到一个简便的、灵活的系统来处理它的业务，从灵活性上我想大家SAP的印象是有目共睹的。从简化这方面来说我们做了几个工作，简化了传统SAP复杂的菜单，把它完全按照用户的需求制定出非常简便、灵活的完全按照流程的机构。其次我们简化SAP传统复杂的屏幕设置，对屏幕尽可能了简化。我们可以可以满足SAP的要求，同时我们还有非常完善的最终用户自学的教材，让他们在最短的时间内掌握SAP的使用方法。

　　网友史汀：服务行业的ERP销售好像是比较困难，有什么样的体会没有？

　　侯黎明：和我们的合作伙伴来进行销售，针对服务企业的特点我们认为服务型的企业在销售过程中和其他的企业并不是有特别大的区别，但是可能在实施规模上有一些区别比较相对的会简单一些，而且会迅速一些。

　　苏爱萍：我认为现在服务行业服务性的商业模式是现在商业发展的一个热点，我们提供的解决方案不仅仅是针对这些完全以服务性行业为主营的业务的模式，同时有一些企业往往有客户维护中心、服务中心，他们维修中心、服务中心也可以使用服务行业的解决方案，这个方案能够帮助他们工程师记录维修记录，可以让他们外勤的工程师随时掌握情况等等。

　　网友：服务行业和其他行业有什么不同特点？

　　苏爱萍：他们非常重视对客户在支持服务过程中的特色的处理办法，因为这种特色的处理比如说你如何满足客户的服务要求，如何管理你的工程师工作的情况，他们的成本如何计算，等等这是非常有特色的。一般的服务性企业分为单纯的服务行业可能没有意识到，但是服务又像有一些制造性的企业可能单设了这种客户服务中心，也是可以应用这个方案的。

　　网友风：你们发展合作伙伴吗？是怎么发展的？

　　侯黎明：我们发展合作伙伴的界定是这些伙伴也应该是在SAP传统的服务性伙伴要懂得SAP，这是一个比较重要的前提。我们在选择伙伴的时候要考虑这个伙伴是不是有这个能力在SAP方面的实施以及销售的能力，并不是什么样的伙伴都可以加入进来的。因为很多不是做SAP的公司，虽然也想介入这个行业，但是我们在实践过程中发现，效果并不是特别理想的。因为他们对SAP不理解，不懂得理念，在销售过程中会有很大问题。所以我们比较注重相对比较专业的合作伙伴。

　　网友：听说美达尔是全亚洲第一个采用SAPDB数据库平台的，SAP中小企业解决方案供应商，是吗？

　　苏爱萍：是这样的，这是一个非常有意义的尝试，因为在欧洲已经有很多客户采用了SAPDB这样的数据库平台。我们非常高兴能和SAP一道努力开发出适用于中国中小企业的经济实用的解决方案平台。因为SAPDB的数据库是免费提供给客户的，这样相比其他的数据库来讲可以为用户省去一笔不小的费用或者是成本。我们也很高兴能够和SAP一道努力开发出适合中国中小企业的经济实用解决方案。

　　网友东北人：程序经常报错，售后服务质量不好，出问题找人难，你们有这些问题吗？

　　苏爱萍：我们不会有的，我想问他们用的是不是像SAP这样世界领先的ERP解决系统，如果是的话，我相信程序不定不会经常报错，这是第一。第二在出了问题的时候，因为我们美达尔是有SAP认证的客户支持中心，这个客户支持中心可以向客户提供SAP各个模块的支持，是一个全面的，包括了帮助桌面，我们是向美达尔SAP的客户提供这方面的支持，并且考虑在适当的时候向其他的SAP用户开通此项服务。

　　网友好管家：美达尔也是一家德国公司吗？

　　侯黎明：美达尔是一家欧洲两家瑞士公司投资在香港设在中国的全资的子公司。

　　网友：谈谈美达尔和惠普共建的合作方案演示中心的情况？


　　苏爱萍：事实上在康柏和惠普合并之前我们同惠普有良好的合作关系，在北京和上海都建有中国新干线解决方案演示中心，并且前不久我们还一块儿尝试把SAP的解决方案移植到惠普新的安腾64位处理器上，今后我们还会加强这方面的合作，带给客户跟好的产品。

　　主持人：请网友在左边嘉宾区点右键刷新一下。

　　网友HUANSEN：美达尔公司成立很短，案例很少，您怎么赢得客户的信任最终签单呢？

　　侯黎明：美达尔公司虽然是一家新的公司，成立时间比较短，就算是现在在SAP、SMB领域我们是一个领先的公司，因为我们已经有四家客户上线了，我们赢得客户的方式采取的是一个是我们自己直销，另外我们有非常良好的合作伙伴的渠道，来共同推出中小型业务解决方案。现在包括我们的用户都是在北京、广东、上海等地，在这方面我们并不认为我们小，而且成立时间比较晚有什么劣势，我们第一个推出SAP进入中国市场也是把美达尔的案例，在中国甚至在亚洲的一些成功的案例来推荐的。


　　网友困了的兔子：实华开是你们的第一个用户吗？在实施以后你们的业务能力实质性的改善在哪些方面？

　　苏爱萍：是我们服务行业解决方案的第一个用户。实华开是中国新干线服务行业解决方案的第一个用户，改善了它更及时和准确地掌握和企业运作各方面的数据，从而能迅速作出判断，这是第一。第二就是它对销售和财务的协调能力控制增强了。能够随时掌握销售情况，减少核对的手工劳作。第三是更细致地进行核算。比如说像它以前要出企业集团公司的报表就要三个人工作七天才能出来，现在只需要一个人三个工作日就可以企业集团的财务核定报表。

　　网友风：新干线的名字是怎么来的？

　　苏爱萍：因为SAP在此之前在中国实施的项目是大企业，可能对中小企业市场照顾的不是很周到，我们现在想把SAP的解决方案带入中小企业，为他们铺就一条不限速的高速路，可以使他们得到飞快的发展。

　　网友东北人：我们领导当初也是听信ERP 厂商的宣传，加上公司确实赢利了，才选择的ERP，第二结果年就亏了，您有什么评论吗？

　　苏爱萍：首先在实施ERP的时候，一定有有一个很好的选择，包括选择什么样的ERP软件，选择什么样的咨询公司这都是很重要的。其次ERP的成效绝不是一天两天一年就能很快反应出来的，它需要一个长期的过程，就好比开一辆新车，往往前一万公里往往不是跑得最好的时候，经过一段时间以后就发现这个汽车是越来越省油了。

　　网友SAPLLE：美达尔做了两年SMB，能不能谈一谈SMB市场是不是像大家期望的那样做大？

　　侯黎明：SMB市场有很多企业成长到一定程度，从它的发展和成长速度来讲有很强烈的需求，针对ERP市场。所以SMB市场，包括从SAP来看，一半以上的企业实际上实施的都还是中小企业，并不是都是大型企业。

　　苏爱萍：实际上统计全球SAP项目客户的情况来看，58％的SAP项目是为中小型业务实施的。

　　主持人：时间差不多了，谢谢两位，请两位总结一下。

　　侯黎明：因为美达尔公司是最早进入SAP中小型业务解决方案的，而且目前在行业内是处于主导的地位，用户最多，而且经验最丰富，我们提供的方法论和我们整个的产品也是经过SAP认证的，而且我们在不断地对我们的产品进行完善，我们可以以一个固定的时间和固定的价格给顾客提供优质的服务。从目前来看，我们现在所有的客户都是在固定价格和固定时间内给用户做到成功上线，而且用户都非常满意。可以以固定的时间和固定的价格提供整个套装的服务。

　　主持人：谢谢美达尔公司的侯总和苏小姐，谢谢各位网友。

　　侯黎明：有什么需求可以联系我们的电话010—65610504，或者是看我们的网页。