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雅佳的渠道创新模式在很多环节都是历史性的突破，本刊记者与雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌，就拓展传统的白电代理商渠道问题，进行了深入的交流探讨，在一定程度上为本文标题所提到的问题做出了解答。
传统的白电代理商尤其是空调代理商，是我们未来重点开拓的渠道之一。他们掌握了大量的资金、专业人才、社会关系和工程市场信息。在平板电视商用市场蓬勃发展的时期，我们十分重视开拓这部分渠道。
——雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌
拓展传统的白电代理商渠道
雅佳公司于今年8月进行的经销商大会上，总裁匡宇斌向外界传达的“雅佳渠道创新模式”之中，就包含了未来将大力开拓传统的空调代理商这一重要内容。雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌对此的解释是：“传统的白电代理商尤其是空调代理商掌握了大量的资金、专业人才、人脉关系和工程市场信息，并且完全具备了与雅佳公司合作的准确“切入点”。以空调代理商为例，由于空调产品具有明显的季节性，代理商所投入的门店、人员等成本不能在淡季时顺利转变成为经济效益。而雅佳的影音产品和平板电视不具有季节性，代理商在雅佳产品上的投入可以持续不断地转变成为利润。”
整合影音一体化资源
雅佳的影音一体化渠道包含两大方面，其中一个方面是以上所提到的开展三四级市场经销商涉足雅佳的影音一体化渠道，在操作这部分客户时，雅佳所坚持的原则是：将这部分经销商原来的门店经过简单的调整，使其符合雅佳影音一体化的终端形象需求，并不断地通过资源支持使其创造更大的产出。
影音一体化的渠道是雅佳原有的音响产品经销商，指导其在经营雅佳音响产品时同时经营雅佳的平板电视，并将雅佳平板电视与影音产品配套销售的模式植入到他们的经营理念之中，满足部分消费者成套购买电视和影音产品的需求。目前在市场中，同一品牌的音响产品与平板电视产品配套销售的模式还没有出现，也成为了雅佳切入这一渠道的机会点。但是据李斌介绍，在切入到音响渠道时，雅佳面临的最大问题就是音响渠道与传统的家电渠道之间的矛盾。音响代理商对于利润率的要求高于对销售量的要求，无法接受销售平板电视的低利润率。面对这种局面，雅佳公司所采取的对策是：一方面告诉音响代理商，销售雅佳平板电视不需要任何的额外投入，完全可以利用现有的终端进行销售；另一方面经销模式进行革新，彻底消除经销商的库存，将存货量降低到仅仅为“一台样机”，即采用经销商销售一台，雅佳补充一台的模式，最大程度上保障了音响经销商的利益。
渠道管理走在渠道多元化之前
渠道多元化为企业发展创造了很大的空间，但是同时也为企业的市场管控和资源分配带来了更大的挑战。面对渠道多元化所潜在的隐患，雅佳公司从内部管理和外部管理两个体系进行了清晰的规划：
首先在对外的市场管理方面，雅佳公司坚持“连锁渠道为主要客户，超市渠道为未来发展重点，大力发展大的代理客户，重点扶持地区级经销商”的市场操作模式，并严格控制自身价格体系，在不同渠道之间，通过不同的产品线分配来协调各渠道之间的不同，杜绝不同渠道间价格战现象的发生。
在内部管理上，雅佳强调销售团队的执行力和数据分析能力。雅佳公司一方面指导自身的销售人员锻炼操作多元化渠道的能力，另一方面不断引导自身销售人员学会用数据来分析市场，科学地分析出市场的空白点和机会点，为自身的投入产出比获得更大的增长空间奠定坚实的理论基础。
面对平板电视不断增长的市场空间和自身渠道创新模式所取得的成绩，雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌向记者表达了对于未来市场的良好预期，也表达继续深入开展渠道模式创新、加强内外管理能力的决心。面对渠道多元化为自身所带来的挑战，李斌补充道：“渠道管理规划，一定要走在渠道多元化之前。”
（本文源于 现代家电 记者 马超） |
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