时 间：2007年7月18日

　　地 点：北京希尔顿酒店

　　对话人：天柏宽带网络科技有限公司

　　董事长 吕品

　　中国电子报

　　总编辑 刘东

　　有线电视运营商

　　需要完整解决方案

　　刘东：今年6月，海南成为全国第一个实施有线数字电视全网双向互动服务的省份，天柏集团为这个项目提供了整体解决方案。在你们看来，目前有线电视运营商最需要什么样的应用和服务？我们知道，有线电视运营商面临着资金瓶颈，你们在双向改造过程中是如何实现低成本运行的？

　　吕品：传统的广播电视是建立在一个单向系统上，所以业务受到限制，只能靠传统的模式，如广告费来赢利。而自从有线网络公司和电视台分离后，有线网络运营商仅靠每个月的收视费来支撑。那么，如何利用好有线运营商先天就拥有的庞大的带宽资源？就必须把有线网络变成一个可以提供具有双向互动业务功能的网，就能让数字电视赢利模式实现最大化。

　　　由于有线运营商已经靠网络传输的节目赚回来了一定的成本，因此双向改造的前期运营成本会比电信便宜。这样一来，广电今后的实力就像又一家电信运营商。

　　双向改造在技术上必须做好三个重要的环节：第一个环节，在物理链路上，让广电的一个单向网变成一个双向的能有质量管理控制能力的网络，这个环节需要两个先决条件，投入产出成正比以及尽量不改变现有技术网络的系统。海南就是这样运作的。第二个环节，基于双向网络的业务支撑系统，包括条件接收、用户管理，在海南首次尝试了中国第一套双向CA技术，由于有回传路线，用户看什么节目，需要增加什么服务，系统会在几秒钟内就能把授权传送到用户的机顶盒里。这样运营商不仅可以加强对用户的管理，而且在双向网络上同时增加了带宽。一个双向CA+业务支撑平台就成为海南的第二大特色。第三个环节是，开通了与用户切身利益相关的业务作为双向的突破口。目前很多运营商会选择电视点播作为最大的增值业务，但版权的限制和成本的因素，电视点播不能成为双向业务的主要动力。在海南进行的双向业务中，我们采用了IP频的技术，用户不仅可以进行物价查询、缴费等，还可以通过短信与政府直接互动，让广电部门由一个管理者变成用户日常生活的帮手。

　　一项低成本、高效率、不扰民的双向改造，一个丰富的双向业务的支撑平台和契合用户生活的双向应用才是运营商目前所需要的。

　　刘东：我想知道海南的这个项目从有线网络运营商、整体解决方案提供商到用户的价值链是怎么构成的，运营商和天柏又是如何获得收益的？

　　吕品：短线靠卖机顶盒，后期靠增值服务与运营商分成是我们两块主营业务。第一，天柏不是简单地为运营商提供机顶盒产品，会同时提供应用和服务，这是我们的优势。第二，由于天柏为运营商支撑前期的业务平台和开发后期的增值业务，因此天柏能与运营商进行后期收益的分成。在海南的项目中，我们中标50万台机顶盒，以300元/台来计算，前期机顶盒的营业额就达1亿多元。与运营商在后期增值业务的分成上，天柏能占到20%-40%。

　　运营商赢利来源于三大块。首先，运营商从模拟转为数字后，频带的利用率比以前提高了10倍，原来能放80-100套节目现在只需要十几兆的带宽就可以播出，这样，80%以上的带宽就省出来了，可以直接卖给企业做企业专网用。另外，有效用户数量的增加和收视费的提升是运营商赢利的第二块。第三，开发出更多的应用服务，靠增值业务赚钱是今后最主要的新增来源。以青岛为例，数字电视去年的收益为700万元，今年将达2000万元。

　　刘东：你认为在有线电视数字化改造过程中，运营商与解决方案提供商应当建立怎样的商业模式？天柏集团已经在青岛、广西、海南等地与运营商成立了合资公司，以确保双方利益的最大化，你认为其他公司是否可以复制这种方式？

　　　吕品：海南省做数字改造时，首先面临的是背负一亿多元债务。本来广电是旱涝保收，收支平衡，即使是收视费上涨了10元，至少也要五六年才能还清债务。运营商中间必须要有个桥梁，需要更多的融资者和参与者。

　　由于天柏在技术上采取软硬分离的模式，提供给运营商机顶盒不仅可以先期收到30%的定金，应收账款也能在一个月内兑现。我们与所有运营商不单纯是买卖机顶盒的关系，而是共同去开发增值业务。虽然我们运营成本较高，与运营商合作后会在当地成立数字电视分公司，这也能保障我们永远是甲方市场。这也是天柏的特色所在。天柏自己不生产产品，主要是卖服务，生产企业与天柏合作往往都是签订10-15年的合作协议。在合作期间，所有基于数字电视的业务由合作企业来运营，技术保障由天柏提供。天柏前期提供免费的技术服务给运营商，后期的业务收益两者进行分成。这也是数字电视国内真正需要的商业模式。

　　这种模式不适合所有机顶盒企业，它是一种长线投资，首先在资金实力上要求很高，需要有不断可以融资的实力。更重要的是，需要强大的技术实力，可以为运营商提供从机顶盒产品，到网络平台搭建，再到后期数字电视业务的开发和维护等一揽子的解决方案。目前多数机顶盒企业还是靠机顶盒订单生存。

　　　刘东：2007年，全国有线数字电视进入“后平移时代”，但在整体平移过程中，运营商和解决方案提供商都面临一些困难，有些地方的用户出现一些怨言。你认为目前有线数字电视面临的主要问题是什么，出现这种状况的原因是什么？你如何看待有线数字电视整体平移下一步的趋势？

　　吕品：首先，运营商指导思想不正确，为什么要做数字电视，数字电视可以为运营商带来什么，他们没有从战略角度理解数字电视，都是作为任务来完成。第二，行业没有形成好的氛围。现有的3亿有线电视用户都是机顶盒固定的用户群，但目前多数机顶盒厂家采取杀价，如以前的VCD当时上演的价格战导致恶性竞争，没有利润，中国目前有100家机顶盒制造商，国外仅有4家，目前国内拥有的1000万台机顶盒产量是由60家企业生产的。行业洗牌将会在下一阶段形成。

　　有线运营商投入大量资金购买机顶盒免费提供给用户，但现在用户对数字电视的存在没有太大的感觉，并不叫好，仅是增加了一些频道。但是频道多，并不能使广电的收入增加，对广电行业来说，支撑下去很困难，必须找到好的商业模式才能支撑下去。数字电视不要仅是平移的工具，数字电视真正成为数字家庭的终端，这样就会有人埋单。

　　　到去年年底，中国平板电视拥有量达到1500万台，今年1-4月平板电视新增量是480万台。因此，全国的机顶盒的量也应该在1500万台左右。但两者出售的商业模式完全不一样，平移是政府出资，广电给钱，老百姓免费拿的；但平板电视是自己掏钱买的，具体实施的情况，机顶盒对目前老百姓来说，是可有可无的，但平板电视目前也存在致命的缺陷，购买平板电视的用户发现，平板电视的真正优势并没有发挥出来，图像质量并没有因为是高清电视而真正体现，因此，高清机顶盒的潜在用户群就是目前1500万户平板电视用户，特别是中央电视台今年10月份打算推出全国免费的高清广播，更加刺激了高清机顶盒的销量。这样，1500万平板电视用户大部分都会有动力去购买可以真正能显示高清节目的机顶盒来看高清节目。高清平板电视的发展会为数字家庭带来前所未有的机遇。