4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销体系

　　对于行业采购市场来说，更是戴尔直销的沼泽地，在中国的行业采购中灰色交易的比例高达90%以上。

　　戴尔通过系统集成商和代理商销售电脑在业内是公开的秘密，许多中间商以“行业大单”的名义向戴尔特价采购电脑，然后将这些电脑在市场上分销，于是在电脑城中能够看到很多戴尔的产品在销售，有的价格甚至比戴尔网站上的价格还低。戴尔虽然反对中间商的“行业大单”，但是无法决绝行业大单带来的销量诱惑。使得这种现象严重干扰了戴尔的直销体系，让戴尔在直销与分销的路上进退两难。

5、直销模式的价格优势不再

　　自1998年进入中国市场以来，直销被戴尔当作与对手竞争的法宝。5年以后，一跃成为中国最大的国外电脑品牌。这其中的功臣除了其品牌效应以外，与其直销模式所支持的全线产品低价策略也有分不开的关系。

　　但是如今整个PC厂商的产品价格都相差不远，戴尔优势已经渐渐不在。一方面，当英特尔无法继续沿着摩尔定律的轨迹高速增长的时候，戴尔的第一客户优势、时间差优势都很大程度的受到了消解，这就使得戴尔的价格屠刀不再锋利，而直销固有的劣势也日渐突出。另一方面，竞争对手通过采用AMD平台在价格上占据了优势。而戴尔由于坚持直销模式，较晚采用AMD平台，在一定程度上丧失了直销低价优势。

四、结论

　　直销模式，一直是戴尔的看家法宝，无论如何戴尔是不会放弃的。直销模式相对于渠道模式，对于时间差的控制，成本、价格、库存的控制，价格透明度和灵活度方面都具有一定优势，所以戴尔在过去几年一直领先。

　　但近年以来，PC市场重心向消费市场转移，以惠普为首的厂商逐渐缩短生产周期，降低成本，并狠抓新兴市场，不断挑战着戴尔。戴尔的直销，对于一二级市场，确实有着领先优势，但是对于直销模式并不发达的新兴城市，戴尔却不具备优势。随着这种模式逐渐失去优势，直销模式逐渐成为了阻碍戴尔发展的“绊脚石”。

　　所谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。戴尔今昔的反差恰好映证了这一论断。戴尔当前的问题，是缺乏创新、固步自封所致。ZDC认为，戴尔要想走出困境，真正实现戴尔2.0战略，就必须打破单一直销模式，顺应市场潮流，探索混合模式之路。如此，戴尔或许能力挽狂澜，上演困境大翻身的神奇。