细分客户市场 侧重中小企业

　　产品和服务的细分，最终都反映在对用户的凝聚方面。在与消费类笔记本电脑产生差异化的同时，进一步细分商用笔记本电脑客户，已经成为笔记本电脑厂商普遍的默契。

　　据杨光介绍，在国内，三星把客户市场划分为三大类客户，一类是家庭中小企业渠道客户，一类是零售连锁大客户，而另一类则是行业大客户。在三星内部，三星也按照销售模式的不同区隔出三个相关部门：三星销售部、三星大客户部、三星B2B部门，从客户导向出发，对客户分类管理，并建立矩阵式管理架构。

　　联想从去年开始，就对具有发展潜力的行业加强渗透。“在今年的Q4，联想对金融、电信和能源等大企业客户有专门的细分，通过结合客户体验和主推行业解决方案等方式，在Q4重点把握政府和教育等联想具有传统优势的领域推广商用笔记本电脑的营销。”张震说。

　　针对不同的细分客户，笔记本电脑厂商同样推出了不同的细分产品。以惠普为例，针对3～4级渠道扩展和中低端市场，惠普推出了6715s、HP520和6515b等机型; 针对行业主流市场，推出6710b、6510b和6520s等机型; 此外，针对行业中高端市场、超轻薄便携市场、移动工作站市场，惠普都有相应的机型。

　　从细分市场的推广策略看，目前厂商一方面针对中小企业的发展，推出相应的解决方案，如联想的大篷车计划，HP的TOTAL CARE计划，更多是希望企业了解通过笔记本电脑能给企业带来什么样的价值。而针对大型企业，厂商更多将自己的整体企业IT架构解决方案介绍给客户，如虚拟化解决方案等。

　　而这其中，中小企业对商用笔记本电脑的采购已经成为商用笔记本电脑对商用台式机的替代趋势中的主要力量。据IDC调查显示，目前教育行业、大型企业、和政府的采购中，台式机的比重相对还是比较高。这主要由于这些单位对电脑的应用体系、安全性的要求比较高。而相对而言，中小企业对笔记本电脑的接受程度在明显提升。“IDC分析认为，2008年商用笔记本电脑将实现35％的年度增长率，未来5年商用笔记本电脑的复合增长率将达23％，而主要增长因素更多将来自中小企业市场的增长。”巴姗姗说。

　　“实际销售过程中，中小企业、个人用户无论是新成立需要购买电脑或更换旧电脑，大部分都是选择笔记本电脑。以前行业采购100台PC可能只带5～10台笔记本电脑，现在行业采购100台PC搭的笔记本电脑台数有时能上升到20台，从中可以看出商用笔记本电脑的增长势头。”杨光表示，由于年底采购因素，第四季度金融、电信、政府和一些大型企业采购会逐步升温。但从长远看，未来中小企业市场采购依然是商用笔记本电脑市场重要的推动因素。“针对中小企业的商用笔记本电脑采购，我们已经设立了专门的团队来负责营销推广。”张震说。